Hata şu: Ürünü veya hizmeti satmak yerine süreci satmak.

Bir örnekle anlatmam gerekirse; 

Müşteri sizi neden seçti? Problemini çözmek için.

Ajans günlerimde müşteriye ilk sorduğumuz soru: 'Ne satmak istiyorsunuz?' 
Sonrasında ise : 'Kim alıyor?'

Bu iki soruyu cevaplamadan yapılan her kreatif çalışma boşunaydı. Çünkü başarılı olması beklenen bir işletme önce ürününü bilmeli ve sonrasında hedef kitlesini tanımalıydı. 

Endüstriyel depo hizmeti verdiğimiz işletmemizde de durum çok da farklı olmadı. Teknik detayları anlatmak müşteriye yeterli gelmez, ikna olmaları için gereken doluluğa erişemezlerdi.

Onlara farklı bir perspektif sunduk ve 'Deponuz bu yatırımdan sonra ne kadar verimli çalışacak?'  veya 'Bu yatırımdan sonra kısa, orta ve uzun vadede elde edebileeğimiz potansiyel kazanımlar nelerdir?' gibi soruları müşterilerimize yönelttik. Sonuç başarılıydı. Ürün veya hizmetten sonraki süreci satmayı başarmış, bunu yaparken de reel rakamlara ve ihtimallere odaklanmıştık.

Hangi sektörde olursanız olun kendinize sorun:

• Müşterim ne satın almak istiyor? Ürün değil, sonuç.
• Bu sonucu ona nasıl gösteriyorum?
• En kısa yol hangisi?

Bu hafta müşterinize sattığınız şeye tekrar bakın. Onlar gerçekte ne satın alıyor?